De aankoop van een horloge is voor de eindklant vooral een emotioneel gedreven beslissing en dat is maar goed ook en mag zeker zo blijven. Het ligt wel anders voor de aankoop en het stockbeheer door de eigenaar(s) van de speciaalzaak. Een professionele aanpak van de aankoop en het voorraadbeheer leidt tot een hoger rendement, tot een verbetering van de ROI (Return on Investment). Wat enkele jaren terug al door sommige trendsetters werd opgepakt, is een tendens die zich nu vast verankert bij de speciaalzaken. Steeds meer zaakvoerders zien er de noodzaak van in. ‘Meten’ begint bij het bijhouden van de eigen verkoopstatistieken, of verkoophistoriek zoals men wil. En ook bij het zorgvuldig bijhouden van de voorraden. De meest gangbare software voor voorraadbeheer sluit deze mogelijkheden ook in. Het is gewoon de zaak om er gebruik van te maken.

Analyse van de verkoopstatistieken

Aan de hand van de verkoopstatistieken kan men evoluties over een periode van enkele jaren ontdekken. Welke modellen deden het goed, welke verkochten slecht? Wat zijn de bestsellers? Welke types, kleuren, merken springen er uit? Zijn er specifieke modetrends die opvallen bij de cijferanalyse? Het is ook mogelijk om de analyse op maandbasis uit te voeren om de evoluties maand na maand te detecteren en de verschillen t.o.v. dezelfde periode het jaar voordien op te merken. Wat zijn de piek- en dalperiodes? Liggen deze gelijk voor het ganse assortiment of zijn er bepaalde types/collecties die op een ander ogenblik pieken dan het totale omzetverloop van de zaak? Zijn bepaalde acties zichtbaar in de cijfers, m.a.w. was de gevoerde actie een succes of eerder niet?

Bij onderzoek van de cijfers moet niet alleen naar de aantallen worden gekeken, maar ook naar de omzet en het rendement dat daaruit voortvloeit. Zo kan een bepaald horloge of een bepaalde collectie in aantallen uitgedrukt weinig voorstellen, maar toch een respectabele omzet genereren of net omgekeerd.

Ommekeer

Het is de normaalste zaak dat horlogespecialisten de liefde voor hun vak laten primeren, dan hun assortiment enkel te laten bepalen op basis van gevoel en naamsbekendheid. Een onderzoek naar de gerealiseerde omzet per merk en de kostprijs van de voorraden kan dan zeer confronterend zijn en duidelijk maken dat sommige merken/modellen gewoon geen bestaansrecht hebben in de zaak.

Vooral met ‘fashion horloges’ is het uitkijken. Door het assortiment te stroomlijnen dalen de voorraadkosten, profileert de zaak zich duidelijker naar de klant en kan meer aandacht besteed worden aan de weerhouden merken, wat veelal tot duurdere en dus meer winstgevende verkopen leidt.

Sommige praktijkcases tonen aan dat het reduceren van het aanbod tot de helft slechts een eenmalige omzetdaling van -15% tot gevolg heeft. Nadien kunnen zowel de omzet als het rendement stijgen.

Inzichten en resultaten verbinden

Het professionaliseren van het aankoop- en voorraadbeleid kan nog beter door gebruik te maken van ‘Google Analytics’, kortweg webanalyse. Webanalyse geeft bijkomend inzichten in trends die zich aftekenen aan koperzijde en laat aldus toe sneller in te spelen op veranderingen via een aangepast assortiment en voorraadbeheer.

Grotere horloge speciaalzaken nemen een persoon in dienst die de data-analyse veelal verbindt met andere marketing en communicatieactiviteiten als bv. social media. Jonge mensen zijn hierin vaak meer bedreven omdat zij opgroeiden als ‘digital native’, maar algemeen gesteld gaat het om het professionaliseren van het vak, het verschil maken tussen ‘werken voor mijn zaak’ of ‘werken aan mijn zaak’.