Un marché en pleine évolution
“Les choix des alliances est un moment fort en émotion dans la vie d’un couple. Les clients sont en quête de réassurance, de conseil et d’une expérience mémorable, et c’est là que le bijoutier entre en scène, fort de son sérieux et de son expertise, entame Gauthier De Loof, co-gérant DiLLiS. L’alliance mérite une approche à part !” Les bijoutiers qui proposent des rendez-vous ciblés, des semaines spéciales et des events dédiés au mariage se félicitent des résultats. Privilégier l’expérience crée de la valeur ajoutée. Le choix des alliances devient pour les couples un achat mémorable. Gauthier De Loof : “Aujourd’hui, les couples ne veulent plus de bagues standards, mais des anneaux uniques, qui reflètent leur personnalité. Cette personnalisation est devenue la norme. Les bijoutiers doivent pouvoir y répondre, proposer une visualisation immédiate et vendre des modèles couvrant tout le spectre des prix, des plus abordables au segment premium. Au-delà des collections classiques, cela exige un partenariat spécialisé.”

“Nos clients espèrent trouver un large éventail de prix, qui s’adresse à tous, de l’entrée de gamme au luxe”, précise Gauthier De Loof. Mais cela demande un peu de créativité de la part du bijoutier. Pourquoi ne pas opter pour un “gap de valeur” : deux alliances identiques, mais en or 9 ct pour l’homme et 18 ct pour la femme. Une façon maligne de respecter le budget sans rien céder à l’esthétique ! “Rauschmayer associe savoir-faire artisanal et souplesse d’exécution. Le bijoutier peut personnaliser le design et montrer un dessin en 3D, tout en mettant entre les mains du couple toutes les options physiques. Cette alliance (cas de le dire !) entre le numérique et le concret rassure les clients et facilite la vente.” “Si, en Belgique, les bijoutiers restent assez réticents face aux diamants de synthèse, on constate que c’est moins le cas pour les consommateurs, souligne Gauthier De Loof. L’important, c’est de bien les conseiller et d’offrir un éventail de choix judicieux. Les bijoutiers qui y ajoutent de bons partenariats et une expérience agréable en boutique s’assurent sans mal la confiance des futurs mariés”, conclut Gauthier De Loof.

02. Beheyt – DUO anneaux de mariage

Créativité et large éventail de prix
“Les alliances sont toujours très demandées, assure Stef Sabbe, gérant chez Beheyt. Il s’écoule en général deux ans entre la rencontre entre deux personnes et leur mariage. A la suite du Covid-19, on a constaté un léger recul, avant que les affaires ne reprennent. Aujourd’hui, la situation est revenue à la normale.” Un tiers des ventes concerne ce qu’on qualifiera d’alliances “classiques”. Il est essentiel de présenter aux futurs mariés un choix qui entre dans leur budget. “La demande peut concerner un très large éventail de prix, remarque Stef Sabbe. C’est pourquoi nous proposons de l’or 18, 14 et 9 carats, même si le 9 ct ne représente que 10 % de la demande. Mais aussi des mélanges or/argent. Nous avons ainsi une collection baptisée Silver Heart, avec des bagues dont la moitié de l’épaisseur (cachée) est en argent massif et l’autre moitié (visible) en or véritable. Les deux métaux se fondent parfaitement l’un dans l’autre, à l’œil c’est indécelable et la durabilité du bijou est identique. Mais l’impact sur le prix est non négligeable.” Bram Plancke, directeur opérationnel chez Beheyt, enchaîne : “Mieux vaut bien s’informer avant d’acheter. Idem en ce qui concerne les diamants de laboratoire.” Les alliances classiques ont toujours du succès, mais deux tiers des achats concernent désormais des modèles plus fashion. En ce moment, les modèles organiques au charme artisanal sont très en vogue.

“Les alliances relèvent du domaine exclusif du bijoutier/joaillier, affirme Stef Sabbe. L’expérience d’achat est primordiale et peut valoir à la boutique des clients fidèles à vie.” Bram Plancke : “En tant que fabricant, nous informons au maximum nos clients via notre site web, en donnant les prix, mais nous ne vendons par directement en ligne. L’idée est d’inciter ensuite les clients à pousser la porte d’une bijouterie.” Bram Plancke : “La durabilité au sens large est une notion à laquelle les jeunes sont attentifs, donc les futurs mariés aussi, et c’est quelque chose qu’on nous demande. L’or qui est indéfiniment recyclable est en soi un matériau durable, c’est un bon début. Ensuite, il y a la question de la provenance des matériaux, mais aussi la production locale et le service après-vente. Tout cela compte.”

03. Van Den Bosch & van Ranst

Le secret du succès ? La personnalisation
“Les alliances restent une valeur sûre”, confirme Layla Sofie Aiad, Business Development Manager chez Van Den Bosch & van Ranst BV. “Le cours de l’or impacte nos ventes de bijoux, mais pas la vente des alliances. Nous trouvons très important d’être à l’écoute des besoins des bijoutiers.” La réponse : proposer un assortiment en or 18 et 14 ct, et des modèles plus fins avec moins de métal précieux, d’où des prix plus sages. Ditte Vermeyen, Sales Adviseur chez Van den Bosch & Van Ranst BV : “Contrairement aux autres bijoux, les alliances restent des musts. Elles ne sont pas considérées comme un luxe, mais comme une évidence. Quel que soit leur budget – de 50 à 15.000 euros ! – tous les futurs mariés veulent des alliances. Le bijoutier détermine la fourchette de prix au sein de laquelle il/elle va faire des propositions.”

“Les alliances sont plus qu’un produit, tout l’art consiste à savoir les vendre, insiste Ditte Vermeyen. Faire ses preuves comme spécialiste en alliances est une question d’affinité. Si on parvient à dégager du temps pour ses clients, on peut espérer les fidéliser sur le long terme. L’achat d’alliances est souvent la première occasion de pousser la porte d’une bijouterie. Investir dans un corner intime pour accueillir les couples comme il se doit est payant.” “Le service est un aspect à ne pas sous-estimer, poursuit Layla Sofie Aiad. L’alliance est un achat pour la vie, or les doigts changent au fil du temps et cela exige d’adapter les anneaux. Nous garantissons un suivi à vie.” “Nous mettons toute l’attention sur les bijoutiers, nous n’avons pas d’e-shop, spécifie Ditte Vermeyen. Car le conseil est essentiel ! Déjà, la sélection de la bonne taille ne peut pas se faire en ligne, même si certains sites web – souvent d’origine douteuse – le proposent.” Les modèles d’alliances connaissent des hauts et des bas. “Notre best-seller en ce moment – ‘Traditions’ – existe en fait depuis 20 ans, note Layla Sofie Aiad. Mais cette base permet des options de personnalisation quasi infinies, ce qui donne l’impression d’un bijou chaque fois unique, puisque conçu sur mesure.”

04. Aller Spanninga

L’affectif : une vraie valeur ajoutée
“Ces dernières années, les ventes d’alliances ont connu une légère embellie, mais avec une concurrence accrue”, nuance Tom Blikslager, directeur commercial chez Aller Spanninga. “On a connu pas mal d’évolutions, avec les sites en ligne comme première source d’information. Notre configurateur permet de tout choisir, du modèle le plus simple au modèle unique, conçu sur mesure ; et ceci tout en tenant compte du budget. Notre site web expose déjà pas mal de références, mais il n’y a que chez les bijoutiers – qui reste nos partenaires de prédilection – que l’on pourra voir tout l’assortiment avec toutes les options.” “Pour répondre aux attentes et aux nouvelles déclinaisons du lien, nous proposons aussi des bagues de couple, d’amitié ou commémoratives qui correspondent à toutes les identités, à tous les types de relation”, reprend Tom Blikslager. Le cours de l’or a beau atteindre des records et jouer au yoyo, les couples ne se détournent pas pour autant de cet achat. Tom Blikslager : “Il s’agit d’un choix conscient et le cours de l’or ne l’influence pas ou peu. Là où l’on voyait la dépense atteindre en moyenne 2000 euros, elle monte facilement à 5000 euros et plus désormais ! Les couples consacrent plus d’argent à leur mariage et tout ce qui va avec.”

Les boutiques de mariage qui proposent tout le nécessaire, de la robe aux accessoires, en passant par les alliances, impactent peu le secteur. Les bijoutiers proposent en général les collections de deux à trois marques, ce qui leur assure un flux suffisant. Les e-shops ne font pas le poids, car il leur manque le conseil, l’assurance de ne pas se tromper de taille et surtout l’expérience d’achat : Say yes to the wedding rings.” “85 % des références sur notre site en ligne sont en réalité travaillées sur mesure et deviennent des pièces uniques, se réjouit Tom Blikslager. Les couples aiment prendre leur temps avant de faire leur choix, les femmes viennent avec une amie pour avoir son avis…” En conclusion : “Les vendeurs expérimentés, qui offrent un accueil chaleureux et se dévouent à leurs clients en quête d’alliance, obtiennent souvent de meilleurs résultats. Les couples accordent facilement leur confiance s’ils sont reçus dans une atmosphère paisible et consciencieuse.”