Een markt in volle beweging

“Het kiezen van trouwringen is één van de meest emotionele aankopen in het leven van een koppel. Trouwers zoeken zekerheid, advies en beleving of het terrein bij uitstek van de juwelier als huis van vertrouwen,” opent Gauthier De Loof, mede-zaakvoerder van DiLLiS. “Trouwringen verdienen een aparte aanpak!”. Juweliers die werken met gerichte afspraken, trouwweken en instore events, zien duidelijk betere resultaten. Wie inzet op beleving creëert meerwaarde. Zo wordt het kiezen van ringen voor koppels een leuke herinnering. Gauthier De Loof: “Koppels willen geen standaardring, maar een uniek paar, dat hun verhaal weerspiegelt. Personalisatie is geen extra meer, maar de norm. Juweliers moeten kunnen personaliseren, aanpassingen onmiddellijk visualiseren en zowel instap als high-end prijspunten afdekken. Dat vraagt geen klassieke collectie maar een gespecialiseerde partner”. “Vandaag verwachten trouwers een zeer brede prijsvork waarbij je iedereen moet kunnen helpen, van instap tot luxe” stelt Gauthier De Loof vast.

Inspelen op de budgetverwachtingen vergt enige creativiteit. Een ‘waarde split’, 9kt goud voor de man en 18kt voor de vrouw, terwijl beide ringen visueel identiek ogen, is dit toch een voorbeeld hoe het budget te respecteren zonder esthetische toegevingen. “Rauschmayer combineert vakmanschap met flexibiliteit. Juweliers kunnen personaliseren, ontwerpen in 3D visualiseren en tegelijk alle opties fysiek laten voelen. Die combinatie van digitale en tastbare beleving geeft vertrouwen aan de klant en maakt het verkoopproces efficiënter”. “Hoewel de Belgische juwelier zich vaak nog wat terughoudend opstelt tegenover lab-grown diamanten, zien we dat de consument daar anders over denkt,” merkt Gauthier De Loof op. “Kennis, advies en het juiste aanbod blijven de basis. Wie dat combineert met de juiste merkpartner en een sterke winkelbeleving, verzekert zich van het vertrouwen van de trouwers” besluit Gauthier De Loof.

02. Beheyt – DUO trouwringen

Creativiteit draagt aanbod met brede prijsvork
“Trouwringen blijven,” opent Stef Sabbe, zaakvoerder Beheyt. “Tussen de kennismaking en het huwelijk liggen gemiddeld 2 jaar. Als gevolg van Corona zagen we eerst een dip, gevolgd door een inhaalbeweging. Nu zitten we terug op een normaal niveau”. Eén derde van de verkoop valt onder de noemer ‘klassieke trouwringen’. Essentieel is om de trouwers een aanbod volgens hun budget te kunnen aanbieden. “De vraag strekt zich uit over een brede prijsvork,” merkt Stef Sabbe op. “Daarom bieden we ringen in 18, 14 en 9 karaat, al neemt dat laatste slechts 10% voor zijn rekening. Maar ook combinaties van goud en zilver bieden speelruimte voor budgetaanpassing. Zo ontwikkelden we de Silver Heart ringen, waarvan de halve dikte uit zilver bestaat en de zichtbare bovenlaag uit echt goud. Er is geen zichtbare naad tussen beide metalen, terwijl een identiek uitzicht en stevigheid verzekerd blijven. De impact op de verkoopprijs is aanzienlijk”.

Bram Plancke, operations bij Beheyt vervolgt: “Kopers moeten hierover goed geïnformeerd worden. Hetzelfde geldt voor lab grown stenen”. Klassieke trouwringen zijn blijvers, maar twee derde is mode- en tijdsgebonden. Momenteel doen organische modellen met een ambachtelijke look het erg goed. “Trouwringen zijn het exclusieve terrein van de juwelier” klinkt het overtuigd bij Stef Sabbe. “De beleving is daarin cruciaal en kan de zaak klanten voor het leven opleveren”. Bram Plancke: “Als fabrikant informeren we maximaal via onze website, ook over de prijs, maar we verkopen er niet. Bedoeling is om de drempel te verlagen om bij de juwelier binnen te stappen”. Bram Plancke: “Duurzaamheid in de brede zin, is een aandachtspunt bij jonge trouwers, waarnaar steeds vaker gevraagd wordt. Goud is sowieso duurzaam, daar oneindig recycleerbaar, dus dat is een goed begin. Verder gaat het o.a. over de herkomst van de verwerkte materialen, maar ook de productie in eigen land en de geboden after sales service, spelen een rol”.

03. Van Den Bosch & van Ranst

Personalisatie als succesfactor
“Trouwringen zijn een vaste waarde” steekt Layla Sofie Aiad, Business Development Manager bij Van Den Bosch & van Ranst BV, van wal. “De goudprijs impacteert de verkoop van andere juwelen, niet die van trouwringen. Wij vinden het belangrijk goed te luisteren naar wat de juwelier nodig heeft”. Het antwoord daarop is een assortiment in zowel 18kt als 14kt goud, fijnere creaties met een kleiner aandeel aan edelmetalen, wat de prijs drukt. Ditte Vermeyen, Sales Adviseur bij Van den Bosch & Van Ranst BV: “Anders dan andere juwelen, zijn trouwringen blijvers. Ze worden niet gezien als luxe, maar als een evidentie. Ongeacht het besteedbaar budget – dat kan variëren van 50 tot 15.000 euro! – willen alle trouwers een ring. De juwelier bepaalt in welke prijsvork hij/zij die wil aanbieden”. “Trouwringen zijn meer dan een product, je moet dat leren verkopen” benadrukt Ditte Vermeyen. “Het is een zaak van affiniteit ontwikkelen, zich als trouwringspecialist te bewijzen. Wie tijd voor de klant maakt, kan de basis leggen voor een klantenrelatie op lange termijn. De aankoop van trouwringen is vaak de eerste besteding bij een juwelier. Investeren in een intiem hoekje voor een persoonlijke benadering van de trouwers loont”.

“Service is een niet te versmaden aspect,” vervolgt Layla Sofie Aiad. “Een trouwring is voor het leven, maar handen evolueren doorheen de tijd en dat vergt een aanpassing van de trouwring. Wij bieden een levenslange garantie dat de trouwring altijd past”. “Wij focussen volledig op de juwelier, hebben geen webshop” stelt Ditte Vermeyen. “Advies is essentieel! Alleen al het nemen van de juiste maat kan niet online, al zijn er websites met twijfelachtige oorsprong die dat voorstellen”. De levensloop van modellen in een gamma vertoont wel vaker pieken en dalen. “Onze actuele bestseller – ‘Traditions’ – is al 20 jaar in productie” duidt Layla Sofie Aiad. “Daarmee bieden we verregaande en quasi oneindige personalisatiemogelijkheden, waardoor het lijkt of men zelf een uniek juweel heeft ontworpen”.

04. Aller Spanninga

Opwaardering van de emotionele waarde
“De verkoop van trouwringen kende verleden jaar een lichte stijging, maar ook de concurrentie nam toe,” opent Tom Blikslager, commercieel manager Aller Spanninga. “Er is de voorbije jaren veel veranderd, met de website als informatiebron bij uitstek. Onze configurator laat toe om zowel een eenvoudig model te kiezen, als een volledig op maat gemaakte, unieke trouwring te creëren. Al dan niet rekening houdend met het budget. Onze website toont veel, maar enkel de juwelier – die we als absolute voorkeurspartner beschouwen – beschikt over de volledige versie met alle mogelijkheden”. “Inspelend op verwachtingen en interpretaties van relaties, bieden we naast trouwringen ook relatieringen, vriendschapsringen, gedenk-ringen, passend bij elke relatievorm en identiteit,” vervolgt Tom Blikslager. Hoewel de goudprijs de pan uitswingt, resulteert dat niet in terughoudendheid bij de trouwers. Tom Blikslager: “Het gaat om een bewuste keuze en dan mag de goudprijs die keuze niet bederven.

Waar vroeger gemiddeld +/-2000 euro werd gespendeerd, loopt dat nu vlot op naar >5000 euro! Algemeen besteden trouwers meer aan hun huwelijk en alles wat daarbij komt kijken”. ‘Trouwwinkels’, die alles onder één dak aanbieden voor het huwelijksfeest, hebben weinig impact op de sector. Een trouwringspecialist moet meerdere collecties aanbieden, van 2 tot 3 merken, waardoor voldoende flow ontstaat. Ook webshops zijn geen spelbedervers, want daar ontbreekt advies, het bepalen van de juiste maat en vooral de beleving: Say yes to the wedding rings”. “Van alle op onze website voorgestelde modellen wordt uiteindelijk 85% uniek vervaardigd en geleverd” stelt Tom Blikslager vast. “Bij de keuze wordt veel tijd gespendeerd, want vriendinnen worden meegenomen om hun zegje te doen…”. En tot slot: “Adviseurs met ervaring en een warme, klantgerichte aanpak, blijken bij de trouwringspecialist vaak succesvoller. Klanten geven snel vertrouwen aan medewerkers die rust, deskundigheid en betrokkenheid uitstralen”.